많은 브랜드가 소셜 미디어를 마케팅 전략에 통합하여 트래픽과 리드를 생성하여 비즈니스를 계속 운영합니다. 소셜 미디어를 마케팅 매체로 사용하지 않는 온라인 비즈니스는 소셜 미디어를 사용하는 비즈니스보다 성공할 확률이 낮습니다.

그러나 결과는 산업과 기업마다 다릅니다. 이러한 차이의 대부분은 기업이 제품과 서비스를 홍보하기 위해 소셜 미디어와 콘텐츠 마케팅을 사용하는 방식에 기인할 수 있습니다. 기업은 고객을 인지하는 단계부터 구매 시점까지(그리고 그 이후까지) 안내해야 합니다.

소셜 미디어를 보다 효과적인 디지털 마케팅 매체로 활용하려면 단순히 콘텐츠를 게시하는 것 이상의 작업이 필요합니다. 그 대신 다양한 접점과 마케팅 채널을 고려해야 이상적인 고객 전환에 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다. 소셜 미디어 퍼널을 생성하면 고객 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 개발할 수 있습니다.

소셜 미디어 퍼널의 여러 단계를 살펴보고 최대의 결과를 얻을 수 있는 퍼널을 설계하는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

소셜 미디어 마케팅 퍼널이란 무엇이며 어떻게 작동하나요?

소셜 미디어 마케팅 퍼널은 잠재 리드를 소셜 미디어에서 고객으로 전환하도록 장려합니다. 여기에는 고객이 브랜드에 대해 알게 되는 단계부터 구매를 하고 비즈니스 추천을 하는 단계까지 브랜드에 대한 여러 단계의 고객 참여가 포함됩니다.

소셜 미디어 판매 퍼널을 주의 깊게 분석하면 이를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다:

  • 구매자의 의도와 잠재 리드가 비즈니스를 탐색하고 후원하도록 동기를 부여하는 요소;
  • 고객 여정의 여러 단계에서 고객에게 가장 효과적인 마케팅 전략; 그리고
  • 구매를 위한 다음 단계로 안내하는 다양한 유형의 콘텐츠를 제작하여 잠재 고객에게 다가가는 다양한 방법.

이러한 점을 염두에 두고 소셜 미디어 퍼널은 어떻게 작동할까요? 대부분의 비소셜 판매 퍼널은 아래 그림과 같습니다:

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그러나 소셜 미디어의 대화형 특성으로 인해 구매자의 여정을 매핑하는 것은 복잡합니다. 고객마다 소셜 미디어에서 하나의 브랜드에 대해 서로 다른 경험을 할 수 있습니다. 이는 마치 다양한 행동의 스펙트럼처럼 보이며, 고객은 단 몇 번의 클릭만으로 퍼널의 한 부분에서 다른 부분으로 이동할 수 있습니다:

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마케터라면 이런 경우를 자주 보셨을 것입니다. 좋은 소식은 소셜 미디어의 맥락에서 전통적인 판매 퍼널을 여전히 사용할 수 있다는 것입니다. 문제는 마케팅 전략의 목표에 도달할 수 있도록 각 판매 퍼널 단계에 다양한 유형의 사용자 참여를 통합하는 것입니다. 각 단계와 각 단계에서 콘텐츠를 제작하고 참여도와 전환율을 높일 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

인지도

모든 마케팅 퍼널은 인지도 단계에서 시작됩니다. 이 단계에서 잠재 고객은 비즈니스를 처음 발견할 수 있습니다. 여러분의 임무는 고객이 이미 제공하는 제품에 관심을 갖도록 필요한 정보를 제공하는 것입니다.

즉각적인 판매를 성사시키기보다는 퍼널 상단에 있는 잠재 고객에게 적합한 다양한 유형의 콘텐츠를 만드는 데 집중하세요. 일반적으로 이 단계의 사람들은 관심 분야가 있고 해당 업계의 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하고 있기 때문에 소셜 미디어에서 귀하의 비즈니스를 우연히 발견하게 됩니다.

따라서 인지도 단계의 목표는 브랜드 인지도 전략을 사용하여 이러한 리드를 유치하는 것이며, 비즈니스가 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 보여주는 것이 목표입니다.

이를 효과적으로 수행하려면 고객 페르소나를 이해해야 합니다. 이를 통해 효과적으로 소통할 수 있는 잠재 고객을 타겟팅하고 구축할 수 있습니다. 여기서 중요한 것은 사람들이 계속 투자하고 다음 퍼널 단계로 이동할 의향이 있는 가치 있는 정보를 제공하는 것입니다.

소셜 미디어는 이미 관심을 끄는 콘텐츠를 공유할 수 있는 훌륭한 매체입니다. 청중의 질문에 답변하거나 튜토리얼 동영상을 게시하거나 웨비나 또는 홍보용 라이브 동영상을 스트리밍하여 이를 활용할 수 있습니다.

예를 들어 앱솔루트는 튜토리얼 동영상을 통해 믹싱에 좋은 음료라는 것을 사용자에게 보여줍니다:

이 동영상은 시청자에게 표준 바텐더 장비와 앱솔루트 보드카로 간단한 유자 레몬에이드 칵테일을 만드는 방법을 알려줍니다. 인스타그램 튜토리얼 동영상이지만, 계정 자기소개에 있는 링크를 통해 앱솔루트 유튜브 페이지로 이동하면 더 많은 동영상 마케팅 콘텐츠를 시청할 수 있습니다.

신제품에 대한 잠재 고객을 구축하려는 경우 예산이 있다면 유료 소셜 광고에 투자하여 브랜드 인지도와 도달 범위를 높일 수 있습니다. 또는 인플루언서 마케팅을 통해 제품을 홍보하고 소셜 비즈니스 페이지 또는 판매 랜딩 페이지로 트래픽을 유도할 수 있습니다.

고려 사항

잠재 고객이 귀사의 제품을 알게 되면 소셜 미디어 퍼널을 통해 이동하기 시작합니다. 이 시점에서 귀사의 제품이 특정 고객의 불만 사항을 해결하는지 고려하기 시작하세요. 또한 리뷰, 기능 및 고객 서비스 측면에서 브랜드를 경쟁사와 비교할 것입니다.

이 단계에서 잠재 고객을 어떻게 설득하고 전환시킬 수 있을까요? 고려 단계는 다음과 같습니다. 표시 가치를 보여줍니다. 제품의 이점을 강조하는 콘텐츠를 제작하여 가치를 보여줍니다.

퍼널의 이 단계에서 효과적인 콘텐츠 유형에는 블로그, 소셜 미디어 동영상, 인포그래픽, 실제 문제 해결에 사용되는 제품을 소개하는 백서 등이 있습니다. 이와 같은 상세한 정보는 잠재 고객에게 최고의 선택임을 확신시켜 브랜드에 대한 신뢰를 구축할 수 있습니다.

이 단계에서 잠재 고객에게 도달하려면 최근에 브랜드를 접했거나 브랜드와 상호 작용한 사용자를 리타겟팅하여 메시지가 지속되도록 해야 합니다. 또는 소비자를 직접 응대하는 경우 Anthony와 같은 웨비나 또는 비디오 데모를 공유하는 것이 잠재 고객의 기억에 남을 수 있는 훌륭한 방법입니다.

앤서니 굿즈(Anthony’s Goods)는 인스타그램에서 자사 제품을 사용한 스무디 튜토리얼을 공유합니다. 고객들이 아마존이나 웹사이트에서 동일한 재료를 구매하도록 유도하여 소셜 미디어 퍼널의 다음 단계로 이동하도록 유도합니다.

잠재 고객이 직접 그 효과를 경험할 수 있으므로 튜토리얼 및 기타 유익한 소셜 미디어 콘텐츠를 공유하는 것은 잠재 고객이 제품을 구매하도록 설득할 수 있는 환상적인 방법입니다.

액션

이 단계에서는 잠재 고객이 구매할 준비가 된 상태입니다. 또한 처음부터 좋은 관계를 성공적으로 구축했음을 의미하며, 이제 잠재 고객이 여러분을 신뢰해야 할 이유를 알게 되었습니다.

앞서 설명했듯이, 주로 소비재와 같이 트래픽이 많은 틈새 시장에서 비즈니스를 운영하는 경우 행동 단계로 이어지는 단계가 짧을 수 있습니다. 반면에 다른 틈새 시장에서는 판매 프로세스가 상당히 길고 잠재 고객을 행동으로 유도하기 위해 퍼널에서 더 많은 설득과 육성이 필요합니다. 사회적 증거와 다른 고객의 추천은 종종 행동을 유도하는 주요 동기입니다.

그러나 사회적 증거로 고객을 설득하기 전에 이전 단계의 성과를 추적하고 지금까지 콘텐츠가 성공적이었는지 확인해야 합니다.

다행히도 많은 소셜 플랫폼에는 분석 기능이 내장되어 있습니다. 소셜 증거를 활용할 수 있는 다음 소셜 미디어 캠페인을 시작하기 전에 소셜 미디어 참여 도구를 사용하여 중요한 지표를 확인하여 측정 방법을 확인하세요. 가능하다면 신규 고객에게도 할인 혜택을 제공하세요.

다음은 소셜 증거와 인센티브를 사용하여 쇼핑객의 구매를 유도하는 브랜드의 예입니다:

Sephora의 Facebook 계정은 단순히 뷰티 팁만 제공하는 것이 아니라 가상 매장 역할을 합니다. 일부 콘텐츠는 제품 페이지로 연결됩니다.

위의 예에서 Sephora의 Facebook 커머스 페이지에는 포괄적인 제품 목록이 있으며, 그 중 일부는 “Sephora 품질 정말 좋은 가격” 또는 “깨끗한 Sephora”로 표시되어 있습니다. 이러한 배지를 통해 고객들은 세포라에서 판매하는 제품이 합리적인 가격뿐만 아니라 환경에도 친화적이라는 것을 확신할 수 있습니다. 이러한 배지는 각각 알뜰 쇼핑족과 지구를 생각하는 소비자와의 거래를 성사시킵니다.

참여

축하합니다! 새로운 고객을 확보하셨습니다. 이제 고객을 유지해야 할 때입니다.

소셜 미디어 퍼널의 참여 단계는 고객을 브랜드의 평생 애호가로 만드는 것입니다. 고객이 구매를 했다면 다행이지만 여기서 끝나는 것이 아닙니다. 신규 고객과의 지속적인 상호 작용을 통해 관계를 발전시키고 브랜드가 관심을 갖고 있음을 보여줘야 합니다.

소셜 미디어 커뮤니티에 구매자를 포함시킬 수 있는 방법을 고려하세요. 트렌드를 사용하여 참여를 유도하여 고객에게 브랜드의 진정성을 안심시키세요. 예를 들어, 트위터나 인스타그램에서 해시태그를 사용하여 고객의 참여를 유도하고 브랜드에 대해 이야기하도록 유도할 수 있습니다.

코카콜라의 #ShareaCoke 캠페인을 기억하시나요? 이 캠페인은 페이스북, 인스타그램, 트위터 등 다양한 소셜 미디어 플랫폼에 걸쳐 진행되었습니다. 이 해시태그는 매우 효과적이어서 지금도 사람들이 이 해시태그를 사용하고 있습니다.

출처

이 캠페인의 목적은 참여를 통해 소비자와 더 깊은 관계를 형성하는 것이었습니다. 코카콜라 제품 패키지를 일반적인 이름을 표시하도록 변경하여 충성도 높은 소비자 커뮤니티를 만들었습니다.

예산 부족으로 인해 이렇게 파격적인 시도를 할 수 없을 수도 있습니다. 그럼에도 불구하고 소비자의 80%가 개인화된 경험을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 높고 이러한 브랜드의 고객 유지율이 개인화를 제공하지 않는 브랜드보다 높으므로 이 단계에서는 마케팅 캠페인을 개인화하는 것을 목표로 삼아야 합니다.

옹호

많은 사람들이 행동과 참여가 퍼널의 맨 아래에 있다고 생각하지만, 소셜 미디어 퍼널의 옹호 단계는 참여에서 한 단계 더 나아갑니다. 이는 고객이 브랜드에 대해 다른 사람들에게 이야기할 수 있을 정도로 편안함을 느끼는지에 달려 있습니다.

참여 단계는 브랜드에 대한 평생 애호가를 만드는 단계입니다. 옹호 단계는 현재 고객을 적극적인 브랜드 옹호자 및 커뮤니티 구축자로 전환하는 단계입니다.

이를 위해서는 고객이 브랜드에 대한 소문을 퍼뜨리고 브랜드에 대한 리뷰와 후기를 남기도록 장려해야 합니다. 예를 들어, Rothy는 추천 할인을 사용하여 고객이 자신의 브랜드를 널리 알리고 다른 사람들에게 알리도록 장려합니다.

출처

이 단계에서는 기존 고객을 활용하여 양질의 콘텐츠를 제공함으로써 트래픽을 유도하고 더 많은 잠재 고객에게 영향을 미치는 데 우선순위를 두어야 합니다. 이를 염두에 두고 기존 고객과의 관계를 강화하면 브랜드 성장에 도움이 될 것입니다.

결론

소셜 미디어 퍼널은 타겟 오디언스의 참여를 유도하고 브랜드에 대한 신뢰를 구축하는 효과적인 방법입니다.

처음에는 부담스러울 수 있지만, 퍼널을 충분히 활용하려면 고객 페르소나를 이해하는 것이 필요합니다. 또한 고객의 구매 여정을 추적하여 퍼널의 특정 단계에서 고객에게 적합한 마케팅 콘텐츠가 무엇인지 파악하세요.

다시 말하지만, 모든 잠재 고객은 적절한 단계를 거치면 유료 고객이 될 수 있습니다. 따라서 브랜드 인지도 캠페인에 투자하여 퍼널 상단에 있는 잠재 고객을 확보하고 끝까지 육성하세요. 모든 단계에서 제공하는 콘텐츠를 통해 가치를 제공하는 동시에 브랜드를 잠재 고객의 문제에 대한 해결책으로 미묘하게 포지셔닝하세요.

퍼널의 모든 단계에서 고객의 여정에 맞게 소셜 캠페인을 최적화하면 충성도가 높은 고객뿐만 아니라 다른 사람에게 브랜드를 홍보하는 고객 커뮤니티를 만들 수 있습니다.

앨리 데커 소개

앨리는 SaaS 브랜드와 협력하는 마케팅 에이전시인 Omniscient의 콘텐츠 책임자입니다. Omniscient에서 일하기 전에는 프리랜서 작가로 5년을 보낸 후 HubSpot의 콘텐츠 팀에 합류하여 거의 3년 동안 근무했습니다. HubSpot에서 전환율이 높은 100개 이상의 글에 기여했으며 Entrepreneur, Hotjar, Foundr의 팀원들과 협업했습니다. 그녀의 글은 전 세계 기업가, 중소기업 소유주, 디지털 마케터들이 즐겨찾기에 추가하고 있습니다.





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